2023
Röntgentechnologie & Drohnen: Neue Geschäftsmodelle
Das Beispiel zeigt, wie klassische Mittelständler durch Partnerschaften mit Tech-Start-ups nicht nur ihr Geschäftsmodell diversifizieren, sondern auch ihre Innovationskultur erneuern können.
Besonders lehrreich: Die Kombination von Hardware, Software und Service als Bündel schafft neue, wiederkehrende Umsatzströme und stärkt die Kundenbindung – ein Modell, das sich auf viele Branchen übertragen lässt.
Die enge Einbindung von Pilotkunden und die iterative Entwicklung der Services sorgen dafür, dass die Angebote nicht am Markt vorbei entwickelt werden, sondern echten Mehrwert bieten.
Für andere KMU ist das Beispiel inspirierend, weil es zeigt, dass Digitalisierung und Service-Innovation auch im klassischen Maschinenbau und in der Industrie gelingen können – wenn man bereit ist, externe Kompetenzen ins Haus zu holen und gemeinsam neue Wege zu gehen.
Ein mittelständisches Unternehmen aus dem Bereich Röntgentechnologie und ein innovatives Drohnen-Start-up haben gemeinsam ein neues Geschäftsmodell entwickelt, das zeigt, wie klassische Hardwareanbieter durch digitale Services und Partnerschaften neue Märkte erschließen können. Die Kooperation verbindet die jahrzehntelange Erfahrung des Mittelständlers in der zerstörungsfreien Prüfung und Bildgebung mit der Agilität und Softwarekompetenz des Start-ups, das auf autonome Drohnen und Datenanalyse spezialisiert ist.
Herausforderungen
Das Hardwaregeschäft des Mittelständlers war rückläufig: Die Nachfrage nach klassischen Röntgengeräten stagnierte, Margen schrumpften und neue Wettbewerber drängten mit günstigeren Lösungen auf den Markt. Gleichzeitig wuchs der Bedarf an digitalen Services, etwa für die Inspektion von Industrieanlagen, Infrastruktur oder schwer zugänglichen Bauwerken. Der Mittelständler hatte jedoch kaum Erfahrung mit Cloud-Services, Datenanalyse oder Softwareentwicklung – und keine Ressourcen, um eigenständig ein digitales Geschäftsmodell aufzubauen. Das Drohnen-Start-up wiederum suchte nach industriellen Anwendungsfällen für seine Technologie, hatte aber keinen Zugang zu Bestandskunden, keine Marke im B2B-Bereich und wenig Erfahrung im Vertrieb komplexer Industrieprojekte. Beide Unternehmen erkannten, dass sie allein weder die nötige Innovationskraft noch die Marktdurchdringung hätten, um neue Serviceangebote erfolgreich zu etablieren.
Kooperationslösung
Die Lösung war eine Entwicklungspartnerschaft mit klarer Arbeitsteilung: Der Mittelständler baute ein eigenes Rechenzentrum auf und stellte Hardware, Branchenzugang, Qualitätsmanagement und seine Marke zur Verfügung. Das Start-up brachte seine Drohnentechnologie, Softwareentwicklung und Agilität ein. Gemeinsam entwickelten sie ein Serviceangebot, das Drohnenflüge mit Röntgensensoren, automatisierte Datenauswertung und cloudbasierte Berichte für Kunden aus Energie, Bau und Infrastruktur kombiniert. Die Teams arbeiteten eng mit Pilotkunden zusammen, um die Services an reale Anforderungen anzupassen. Das Geschäftsmodell wurde bewusst als Bündel aus Hardware, Software und Service gestaltet – Kunden zahlen für Inspektionen, Datenanalysen und regelmäßige Reports, nicht mehr nur für Geräte.
Ergebnisse & KPI
- Erweiterung des Portfolios um digitale Dienstleistungen (z.B. Inspektion von Windkraftanlagen, Brücken, Industrieanlagen)
- Gewinn neuer Kunden durch innovative Serviceangebote
- positive Resonanz bei Pilotkunden und in der Fachpresse
- Skalierung des Modells auf weitere Branchen
- Aufbau eines eigenen Service- und Datenanalyse-Teams
- Umsatzwachstum im Servicebereich trotz stagnierendem Hardwaregeschäft
